Il lancio di un servizio è il momento culminante della promozione di un’offerta. Affinché sia un successo, è importante renderla chiara, strutturata e destinata a un pubblico selezionato, con bisogni specifici. In questo articolo ti spiego da dove partire, anche se sei agli inizi, per padroneggiare un lancio con consapevolezza e dare uno slancio al tuo fatturato.
Prima di lanciare un nuovo servizio, definisci l’offerta con chiarezza
L’offerta è un insieme di servizi che rispondono alla domanda specifica di una nicchia di mercato. Per farla funzionare, è importante renderla sostenibile e soddisfacente, per te e per i clienti, lavorando su tre livelli.
I soldi: cosa vorresti ottenere grazie ai soldi guadagnati con la tua attività nei prossimi 12 mesi. Magari sogni di acquistare un’auto nuova o di fare quel viaggio che programmi da un po’. I numeri sono solo numeri, ma i desideri, quando diventano concreti, sono potenti.
Il tempo: le ore giornaliere e settimanali che vuoi destinare al lavoro e alla vita privata. Pianificare non significa rispettare il planning al minuto, ma disporre del proprio tempo, valorizzandolo, per rendere il tuo business sano e sostenibile.
Le energie: ci sono periodi dell’anno più scarichi, altri in cui ti senti più produttivo. Così come ci sono alcune tipologie di servizi che richiedono un maggiore investimento energetico, mentre altri richiedono solo uno sforzo una tantum. Tenerne conto ti aiuta ad affrontare con serenità le attività legate al tuo progetto, lanci compresi.
Di contro, c’è il rischio di lavorare sottopagato, di entrare in burnout e di sentirti frustrato dai progetti in corso. Riassumendo: perdi l’entusiasmo e non sei soddisfatto del tuo guadagno.
I quattro passaggi per strutturare l’offerta
Per dare forma ai tuoi servizi da lanciare sono quattro i passaggi su cui focalizzarti.
Il primo è la definizione della tua nicchia di mercato: un segmento di pubblico composto da persone con problemi specifici, che puoi risolvere con i tuoi servizi. Un esempio è la nicchia dei genitori con incapacità di gestire la rabbia dei figli.
Il secondo è individuare il problema da risolvere.
Il problema della nicchia che ti accennavo è proprio la rabbia dei figli e le emozioni che scatena.
Il terzo passaggio è conoscere il desiderio da esaudire con la tua offerta.
I genitori avranno come desiderio quello di acquisire gli strumenti per gestire la rabbia dei figli, legittimarla e comprenderne le causa. Se sei una psicologa infantile un percorso di psicoterapia potrebbe essere la soluzione da offrire.
L’ultimo è mettere nero su bianco il modo in cui puoi aiutare i clienti, in questo caso le famiglie, a esaudire i loro desideri e renderli felici.
Puoi ripetere questi passaggi per ogni tipo di offerta, che sia un servizio di base o un servizio di alta fascia. Stessa cosa vale per i servizi personalizzati, ideati al 100% a partire dalle specifiche esigenze del cliente, e per i servizi strutturati, cioè automatizzati, in cui già conosci l’esigenza del cliente e hai automatizzato i processi, dall’on-boarding all’upselling.
In genere, è bene che i servizi personalizzati siano pochi, riservati ai migliori clienti ed economicamente costosi, proprio per i tre principi che ci dicevamo prima: soldi, tempo ed energie.
Come bilanciare l’offerta se sei agli inizi?
In questa fase di definizione dell’offerta, concentrati su un numero ridotto di servizi, ma ottimizzati. Il rischio che potresti correre è di:
non posizionarti come professionista in una nicchia specifica;
dover investire tempo e budget per promuoverli tutti (ricordi il discorso sostenibilità?);
confondere il cliente con una scelta eccessiva, disorientandolo e portandolo alla non-scelta (un po’ come quando fai zapping su Netflix e alla fine trascorri più tempo a scegliere il film che a guardarlo).
Semplificare l’offerta ti aiuterà a far leva sulle competenze-cavallo-di-battaglia e a rendere le vendite più efficaci e fluide.
Ovviamente, ogni servizio va quotato, e il prezzo attribuito va calcolato tenendo conto delle tue spese mensili, ma anche dei desideri di budget da destinare ai tuoi hobby, alla casa, alla famiglia, ai viaggi e così via.
Con questo approccio avrai chiaro sia l’obiettivo di fatturato, sia i prezzi dei tuoi servizi. Ne risulterà un calcolo preciso da cui saprai ricavare:
- quanti servizi dovrai vendere in uno specifico arco di tempo;
- il numero di clienti di cui hai bisogno per raggiungere quel fatturato.
Ora lancia i tuoi servizi sul mercato: ecco 3 modi per farlo
Adesso che la tua offerta è chiara, è il momento di comunicarla al pubblico. Dall’esperienza con le clienti maturata negli anni, i tre modi più efficaci per pubblicizzare un servizio sono tre:
il lancio secondo un calendario di attività pianificate in un periodo di tempo circoscritto;
la promozione evergreen, basata su un funnel automatizzato e sulla produzione di contenuti organici;
le mini campagne mensili, per restare top of mind e ricordare ai prospect i servizi disponibili.
E propendere per uno o per l’altro non è una casualità, ma una scelta razionale, che nasce da valutazioni ponderate.
Per esempio, hai bisogno di clienti subito? Una soluzione ragionevole è lavorare sui contatti a caldo per facilitare le conversioni. Al contrario, se vuoi procacciarti clienti per i prossimi mesi punta sulla content strategy, potenzia i contenuti migliori e sistematizzane la produzione.
Una volta stabilite le priorità, sarai pronta per scegliere la modalità di lancio allineata ai tuoi obiettivi.
1. Lancio secondo un calendario
Perfetto per servizi che iniziano e finiscono in un arco temporale definito, può essere un giorno, una settimana, o un anno. Alcuni esempi di servizi adatti a un lancio sono:
i percorsi scalabili (es. mentoring di gruppo);
i corsi on-demand high ticket (con un costo alto e dilazionabile);
la formazione online oppure offline;
gli eventi legati a un calendario, in presenza oppure online.
Ogni lancio ha una fase preparatoria, una fase di esecuzione e una fase finale in cui si tirano le somme, si analizzano i feedback e si raccolgono dati per ottimizzare i futuri lanci.
La fase preparatoria è senz’altro quella che assorbe più energie. Qui si concentrano le attività propedeutiche al lancio, come la creazione di una sales page o di una landing page (pagine web di vendita), la produzione di un lead magnet (contenuto ideato per acquisire nuovi contatti) e la promozione della risorsa tramite canali organici o strumenti a pagamento, a seconda dell’investimento che hai già pianificato.
Quali sono i pro e i contro di un lancio?
PRO
- Ottieni picchi di fatturato in specifici periodi dell’anno, che magari, storicamente, hanno incassi minori;
- apre le porte alla scalabilità dei servizi presentati al pubblico.
CONTRO
- Richiedono grande sforzo nell’organizzazione;
- possono, allo stesso tempo, causare buchi nel fatturato. C’è il rischio che il lancio vada male e ti costringa a colmare l’incasso sperato con altre strategie.
2. Promozione evergreen
Perfetta per i servizi sempre disponibili in catalogo che hanno costi più bassi e una predisposizione all’automatizzazione. Alcuni esempi sono:
info-prodotti, come ebook, guide, manuali in pdf, audiolibri ewebinar;
corsi on demand, fruiti autonomamente su piattaforme di streaming;
membership, cioè abbonamenti continuativi a un servizio.
La struttura di una promozione evergreen è simile a quella di un funnel. Parte da un pubblico più ampio > si restringe a una fetta di utenti interessata a scaricare un freebie > il gruppo di utenti entra a far parte di una sequenza di e-mail marketing > alla cui fine viene proposta l’offerta.
Quali sono i pro e i contro della promozione evergreen?
PRO
È automatizzata e richiede uno sforzo logistico iniziale, per poi lasciarti più leggera durante l’anno.
CONTRO
Richiede una costante creazione di contenuti organici o un investimento mensile in advertising per raggiungere il pubblico di destinazione.
3. Mini campagne mensili
Sono ideali per ricordare periodicamente i servizi operativi e personalizzabili presenti nella tua offerta. Alcuni esempi:
- servizi di copywriting, di web design o di progettazione dell’identità visiva;
- servizi customizzati in ogni componente, dal flusso di lavoro al prezzo.
Per gestire al meglio le mini campagne, potresti dividere l’anno in quattro trimestri e decidere, in ognuno, quali servizi promuovere, cercando di parlare ogni trimestre di almeno due servizi all’interno del tuo piano editoriale. In questo modo avrai libertà di alternare contenuti autorevoli, formativi e personali a contenuti commerciali.
Quali sono i pro e i contro delle mini campagne?
PRO
Sono meno faticose rispetto alle altre due modalità.
Raccolgono e nutrono un pubblico utile anche per lanci successivi di servizi o prodotti.
CONTRO
- Richiedono una promozione costante su base mensile. Per esempio vanno studiati uno o due post, oppure uno o due messaggi, nuovi per parlare dell’offerta;
- necessitano di creatività sempre fresca per non risultare ridondanti;
- hanno tempi lunghi di conversione, perché non puntano a una vendita strutturata, come nel caso delle leve usate tipicamente nei lanci, come sconti e scarsità.
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